Palais des congrès de Montréal (agrandissement)
Répondre avec citationPalais des congrès de Montréal - Des partenariats qui fonctionnent
Pierre Vallée
Édition du samedi 26 et du dimanche 27 mai 2007
Mots clés : Palais des congrès de Montréal, Congrès, Économie, Montréal, Québec (province)
«Pour être rentable, il faut vendre chaque année environ 50 congrès»
Le Palais des congrès de Montréal, cela ne fait aucun doute, est une infrastructure vitale pour Montréal. Comment l'année 2006 s'est-elle déroulée? Entretien avec Paul Saint-Jacques, président-directeur général, qui fait le point sur les activités du Palais des congrès.
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«L'année 2006 a été une assez bonne année. Nous avons connu une légère hausse de l'occupation, précise Paul Saint-Jacques, président-directeur général du Palais des congrès de Montréal. Rien de comparable avec 2005, une année exceptionnelle, principalement en raison du Congrès sur les changements climatiques, mais nous atteignons nos objectifs.» En 2006, le Palais des congrès a été l'hôte de 215 événements, comprenant 12 congrès québécois et 33 congrès canadiens, américains et internationaux.
«Il faut comprendre que la saison des congrès ne dure pas toute l'année. Elle commence au printemps et se termine en automne. Les autres événements sont donc essentiels pour le Palais, car ils permettent d'assurer la qualité des services fournis.» Ces événements peuvent être accessibles au grand public, comme le Salon de l'auto, mais on compte aussi beaucoup d'événements plus discrets, telles les réunions d'affaires et les soirées bénéfices.
Voir venir
«Mais il ne faut pas juger la performance uniquement sur les événements qui se déroulent lors d'une année, il faut aussi tenir compte des ententes conclues dans cette même année pour des événements à venir.» Ainsi, cette année, le Palais des congrès a conclu des ententes pour neuf congrès internationaux, 12 congrès américains, neuf congrès canadiens et 15 congrès québécois. «Au fond, pour être rentable, il faut vendre chaque année environ 50 congrès, ce qui nous avons réussi à faire en 2006.»
En règle générale, les congrès sont planifiés plusieurs années à l'avance, mais Paul Saint-Jacques observe depuis un certain temps une nouvelle tendance dans le milieu des congrès. «C'est le marché à court terme qui se développe. Certaines associations, dont c'est l'exécutif seul qui décide du lieu, attendent plus longtemps. Elles espèrent ainsi trouver un centre des congrès qui se trouve avec de l'espace libre sur les bras et donc tenter de négocier de meilleurs prix.»
Une PME au centre-ville
On a tendance à l'oublier, mais le Palais des congrès n'est pas uniquement un espace de location qui se remplit à l'occasion. Le Palais des congrès crée aussi de l'emploi et embauche en permanence une centaine d'employés dans ses divers services administratifs. Et c'est sans compter le personnel occasionnel et les fournisseurs de services. «On peut facilement grimper à 200 personnes, et lors d'événements d'envergure majeure, on peut même se rendre jusqu'à 500 personnes.»
De plus, le Palais des congrès a ses fournisseurs attitrés que l'on considère non pas comme de simples fournisseurs, mais comme de véritables partenaires d'affaires. C'est le cas pour les services alimentaires et les services audiovisuels. «Je me plais à dire que le Palais à cet égard est un véritable PPP. De notre côté, on fournit la clientèle. De leur côté, ils vendent leurs services et nous remettent une redevance sur leurs ventes.» De façon plus conventionnelle, ce sont des sous-traitants qui s'occupent de l'entretien ménager, de l'entretien mécanique du bâtiment, de la sécurité, de la manutention et du montage des salles.
Pour demeurer concurrentiel, le Palais des congrès se doit de fournir les services que demandent ses utilisateurs. Au fil des ans, ces services ont évolué. «Il y a la technologie qui n'arrête pas de se raffiner. On offre aujourd'hui une connexion Internet sans fil dans toutes nos salles. Si on ne le fait pas dans les espaces communs, c'est que nos clients ne veulent pas nécessairement que leurs communications soient accessibles à tout le monde.»
Les services alimentaires ont aussi été obligés de s'ajuster. «Les gens tiennent à bien manger, mais à un prix raisonnable. Et puis la tendance culinaire est aux produits frais et santé. On n'utilise maintenant que des produits équitables.»
Les grands ambassadeurs
Afin de souligner l'importance des personnes du milieu qui travaillent à faire venir le congrès de leur association professionnelle à Montréal, le Palais des congrès a institué le Club des ambassadeurs. Est-ce particulier à Montréal? «Non, pas vraiment, puisque tous les centres de congrès comptent sur des acteurs locaux pour porter leur candidature. Ce qui est particulier à Montréal, c'est que nous avons poussé ce concept plus loin. Non seulement les célèbre-t-on lors d'une soirée de gala, mais nous les soutenons concrètement tout au long de leur démarche auprès de leur association. De plus, le gala n'est pas uniquement l'occasion de leur lever notre chapeau, c'est aussi une manière de lancer un appel à d'autres.» Une formule qui fonctionne si bien que «Québec et Toronto nous questionnent et songent à mettre en place une démarche semblable à la nôtre».
Le Palais des congrès, même s'il s'en occupe, n'est pas le seul à démarcher les congrès. «Le démarchage se fait en partenariat avec Tourisme Montréal, qui a plus d'antennes à l'extérieur de Montréal que nous. La Ville de Montréal et Aéroport de Montréal participent aussi. On a mis en place une équipe unifiée qui est devenue une sorte de guichet unique.»
Des congrès ciblés
Le processus de démarchage comporte trois actions. La première consiste à repérer les associations susceptibles de tenir un congrès à Montréal. «Il s'agit à cette étape de bâtir les profils des associations et d'accumuler une meilleure information sur ces dernières. Ensuite, on les rencontre une à une afin de proposer nos services. C'est la seconde étape.»
La troisième consiste à faire un rappel. «Lorsqu'on a réussi à établir un bon contact, on va plus loin. Par exemple, on pourra inviter les organisateurs à un spectacle du Cirque du Soleil, si ce dernier est en tournée dans leur ville.»
Sans dédaigner pour autant les congrès provenant d'autres secteurs d'activité économiques, le Palais mise sur les secteurs économiques où Montréal excelle, par exemple le secteur des sciences de la santé et de la vie. «Environ 40 % de tous les congrès que l'on accueille proviennent de ce secteur. Si l'on tient compte uniquement des congrès internationaux, ce chiffre grimpe à 60 %.»
Une stratégie gagnante, selon Paul Saint-Jacques. «Les retombées économiques d'un congrès sont essentiellement touristiques. Mais en agissant de la sorte, en se collant sur nos forces, on s'assure aussi qu'il y aura des retombées d'affaires et des collaborations scientifiques.»
Collaborateur du Devoir
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